Chtěl bych vám dnes říct něco o předvídatelné iracionalitě. A můj zájem o iracionální chování začal před mnoha lety v nemocnici. Byl jsem velice ošklivě popálen a pokud strávíte tolik času v nemocnici, stanete se svědky mnoha takových iracionalit. A jedna z takových iracionalit mě obzvlášť znepokojovala na oddělení popálenin.

Byl to postup, který sestřičky používaly při sundavání obvazů. Takže, každý z vás si musel někdy sundavat náplast a určitě jste museli přemýšlet, jaký je na to nejlepší postup. Strhnout náplast rychle – krátká, zato intenzivní bolest – nebo jí pomalu odlepovat – trvá to déle, ale každá vteřina je méně bolestivá. Který z těchto dvou postupů je lepší?

Sestřičky na mém oddělení si myslely, že správný je ten rychlý postup. Takže náplast chytly a strhnuly, a pak znovu chytly a strhnuly. A protože sem měl popálených 70 procent těla, zabralo to asi tak hodinu. A jak si asi dokážete představit, jak strašně moc jsem nesnášel to trhnutí. A tak jsem se zkoušel s nimi domluvit a říkal jsem: "Proč to nezkusíme trochu jinak? Proč to nezkusíme pomaleji – možná radši dvě hodiny místo jedné – a tím to nebude tak hrozné?"

A sestřičky mi řekly dvě věci. Řekly mi, že ony nejlépě vědí co mají s pacientem dělat. Že ony nejlépe vědí, jak u pacienta minimalizovat bolest. A také mi řekly, že být pacient (lat. "trpělivý") neznamená, že jim budu dávat svoje rady a rozumy. Tohle není jenom v hebrejštině, mimochodem. Zatím to bylo v každém jazyce, se kterým jsem se setkal.

A víte, není moc co se dá dělat – tedy co jsem mohl tehdy udělat. A tak pokračovaly tak, jak to dělaly doposud. A asi po třech letech, když jsem opustil nemocnici, jsem začal studovat na univerzitě. A jedna z nejzajímavějších lekcí, co jsem se naučil, byla, že existuje experimentální postup, kterým, když máte otázku, můžete vytvořit otázku odvozenou, – abstraktním způsobem, a tu můžete zkusit podrobit zkoumání, a možná se i naučit něco nového o světě kolem.

Takže to jsem i udělal. Pořád mě zajímala i ta otázka, jak nejlépe sundat obvazy u popálených pacientů. Ze začátku jsem neměl moc peněz, takže jsem šel železářství a koupil si tam svěrák. A pak jsem vodil do své laboratorě lidi a strkal jsem jim prst do svěráku a trochu jsem jim ho drtil. (Smích)

A zkoušel jsem ho drtit dlouze i krátce, a bolest stoupala a klesala, s přestávkami i bez přestávek – prostě všechny možné druhy bolesti. A vždy, když jsem skončil se ubližováním, zeptal jsem se jich: "Tak, jak bolelo tamto?" nebo "Jak bolelo tohle?" nebo "Kdybyste si mohl vybrat mezi dvěma posledními, kterou bolest byste si vybral?" (Smích)

A tak jsem v tom pokračoval po nějakou dobu. (Smích)

A pak, jako u všech správných akademický projektů, jsem na to dostal více financí. Takže jsem se přesunul ke zvuku, elektrickým šokům – dokonce jsem měl speciální oblek na bolest, který dokázal způsobit lidem ještě více bolesti.

Ale na konci tohoto procesu, jsem došel k závěru, že sestřičky se mýlily. Byli to obdivuhodní lidé s dobrými úmysly a se spoustou zkušeností – nicméně – lidé, kteří dělají věci předvídatelně špatně po celou dobu. Ukázalo se, že jenom proto, že nejsme schopni vnímat dobu trvání stejným způsobem, jako dokážeme vnímat intenzitu. Mohl jsem zažít méně bolesti, kdyby trvání bylo delší a intenzita menší.

Ukázalo se, že by bylo lepší začít od mého obličeje, který byl nejbolestivější, a pokračovat směrem dolů k nohám, čímž bych měl pocit zlepšení během času a zároveň by to bylo i méně bolestivé. Dále se také ukázalo, že by bylo dobré, kdyby se během toho dělaly přestávky, které by mi umožnily se vzpamatovat z bolesti. Všechno tohle by bývaly byly dobré nápady, ale setřičky o tomhle neměly tušení.

A od té chvíle jsem začal přemýšlet, jestli jsou sestřičky jediní lidé na světě, kteří dělají chybu v tomto konkrétním případě, nebo je to obecnější záležitost? A ukazuje se, že je to spíše obecný jev, že je tu mnoho chyb, které děláme. A já bych vám chtěl ukázat jeden příklad z těchto iracionalit. Chtěl bych s vámi mluvit o podvádění.

A důvod, proč jsem si vybral podvádění, je, že je to zajímavé, ale také to něco myslím vypovídá o současné situaci na burze. Takže, můj zájem o podvádění začal když přišel na scénu Enron, když to vše najednou bouchlo a já začal přemýšlet, co se tu vlastně děje. Byl to spíše případ, způsobený párem černých ovcí, které jsou takových věcí schopny, nebo tu mluvíme o širší situaci, kdy se takto chová větší množství lidí?

Tak jsem se rozhodl, jak je zvykem, udělat jednoduchý pokus. A proběhl takto. Pokud jste byli součástí pokusu, rozdal jsem vám čistý papír s 20 jednoduchými matematickými úlohami, které umí vyřešit každý, ale nedal jsem na to dost času. Když uplynulo pět minut, řekl jsem: "Pošlete mi svoje papíry a já vám zaplatím dolar za každou otázku." Lidi to udělali.

Já jim za to zaplatil čtyři dolary – v průměru totiž lidi vyřešili čtyři úlohy. Jiné lidi jsem sváděl k podvádění. Rozdal jsem jim čistý papír a když uplynulo pět minut, řekl jsem: "Prosím, teď roztrhejte váš kus papíru, ty malé kousky si dejte do kapsy nebo do batohu a řekněte mi, kolik otázek jste měli správně." Najednou teď lidé vyřešili v průměru sedm otázek. Aby bylo jasno, nebylo to tak, že tam bylo pár černých ovcí a tato hrstka lidí hodně podváděla. Místo toho jsme viděli, že hodně lidí podvádělo, každý pouze trošku.

Teď, v ekonomické teorii je podvádění velice jednoduchá analýza nákladů a výnosů (cost-benfit). Řeknete si: jaká je pravděpodobnost, že mě chytí? Kolik toho můžu tím podváděním získat? Jak velký bude trest, když mě chytí? A když zvážíte všechny tyto složky, dostanete výsledek nákladově-výnosové analýzy, a můžete podle toho rozhodnout, jestli stojí za to spáchat zločin nebo ne.

Takže my jsme se to pokusili otestovat. U některých lidí jsme zkoušeli, s jakým množstvím peněz jim to projde – kolik peněz můžou ukrást. Zkoušeli jsme platit 10 centů za správnou otázku, padesát centů, dolar, pět dolarů i 10 dolarů za správnou otázku.

Dalo by se očekávat, že jak se suma peněz na stole zvyšovala, lidé budou podvádět více, ale ve skutečnosti se to nestalo. Měli jsme zde hodně lidí, kteří podváděli jenom tím, že kradli trošku. A co pravděpodobnost, že budete chyceni? Někteří lidé roztrhali pouze půlku svého papíru, aby na zbytku zůstal nějaký důkaz.

Jiní lidé roztrhali celou stránku papíru. Někteří roztrhali vše, odešli z místnosti a sami si zaplatili z mísy plné peněz, která v sobě měla přes 100 dolarů. Dalo by se očekávat, že když se sníží pravděpodobnost toho, že budete chyceni, lidé budou podvádět více, ale to se opět nepotvrdilo. Opět hodně lidí podvádělo pouze trochu a ignorovalo ekonomické motivace.

Tak jsme si řekli: "Když se lidé vzpírají vysvětlení podle ekonomických racionálních teorií, těmto silám, co se tak může dít?" A napadlo nás, že možná se děje toto: že jsou tu ve hře dvě síly. Na jednu stranu všichni chceme být schopni podívat se na sebe do zrcadla a mít ze sebe dobrý pocit, a proto tedy nepodvádíme.

Na druhou stranu můžeme podvádět jen trochu a ještě se pořád cítit sami se sebou spokojeni. Tedy možná se děje to, že jsou tu hranice podvádění, za které nejsme ochotni jít, ale i tak můžeme stále profitovat z drobného podvádění, pokud to nezmění náš obraz o nás samotných. My jsme to nazvali osobní faktor švindlování.

A teď: jak by se dal tento osobní faktor švindlování otestovat? Zpočátku jsme si řekli: co by se dalo udělat pro to, aby se tento faktor snížil? Takže jsme nahnali lidi do laboratoře a řekli jsme: "Máme pro vás dneska dva úkoly." Nejprve jsme se zeptali poloviny lidí aby si vzpomněli na 10 knih, které četli na střední škole, a druhé polovině, aby si vzpomněla na desatero přikázání. A pak jsme je začali svádět k podvádění.

Ukázalo se, že lidé, kteří si měli zkusit vybavit desatero přikázání - a v našem vzorku lidí si nikdo nevybavil všechna přikázání, ale z těch, kteří si je vybavit zkusili a dostali příležitost podvádět, to nikdo neudělal. Nebylo to tak, že více nábožensky zaměření lidé - lidé, kteří si vybavili více přikázání - podváděli méně a méně nábožensky zaměření lidé - lidé, kteří si nevybavili téměř žádné přikázání - podváděli více.

Prostě v tom momentu, kdy se snažili vybavit si desatero přikázání, lidé přestali podvádět. Ve skutečnosti, když jsme lidem, kteří se označili za ateisty, zadali úkol přísahat na Bibli a posléze jim dali šanci podvádět, oni také vůbec nepodváděli. Tedy, desatero přikázání je zrovna něco, co je opravdu těžké spojit se systémem výuky, takže jsme si řekli: "Proč nenechat lidi podepsat čestné prohlášení?"

Takže jsme nechali lidi podepsat: "Souhlasím, že tento krátký průzkum spadá pod kodex cti univerzity MIT." Potom to roztrhali. A nebylo žádné podvádění. A tohle je opravdu zajímavé, protože MIT nemá žádný kodex cti. (Smích)

Tak, tohle vše bylo o snížení faktoru švindlování. Co takhle zvýšení tohoto faktoru? První experiment – prošel jsem prostory MIT a dal do ledniček velká balení koly. Šlo o společné ledničky studentů. A po té jsem se vrátil, abych mohl změřit to, co by se dalo technicky nazvat "poločas rozkradu koly" – tedy jak dlouho v ledničce vydržely. Správně předpokládáte, že nevydrží moc dlouho. Lidé si je rozeberou. Pak jsem naopak vzal talíře se šesti jednodolarovým bankovkami a nechal je v těch samých ledničkách. Ani jedna bankovka nikdy nezmizela.

Tedy, toto není zrovna sociální experiment provedený čistě vědecky, takže jsem provedl ten samý experiment, který jsem popsal předtím. Třetina lidí, kterým jsme ho poslali, nám papír vrátila. Třetina lidí ho měla roztrhat a přijít za námi a říct: "Pane experimentátore, vyřešil jsem X problémů. Dejte mi X dolarů."

A poslední třetina lidí, když rozthali svůj papír, za námi měla přijít a říct: "Pane experimentátore, vyřešil jsem X problémů. Dejte mi X fantů." Neplatili jsme je v dolarech. Platili jsme je v něčem jiném, a oni si to něco vzali, ušli 4 metry do ústraní a teprve tam to proměnili za dolary.

Zkuste se zamyslet nad následujícím: Jak špatně byste se cítili vzít si domů z práce tužku, v porovnání s tím, jak špatně byste se cítili, kdybyste vzali 10 centů z pokladničky na drobné? Z obou věcí máte výrazně jiný pocit. Bude nějaký rozdíl, když lidé nebudou přímo placeni v penězích, ale dostanou – i když jen na pár vteřin – zástupnou věc?

Podvádění u našich subjektů se zdvojnásobilo. Za chvíli vám řeknu, co si myslím a burzách s cennými papíry. Ale tohle ješte nevysvětlilo můj problém s Enronem, protože v připadě Enronu tu byl ještě společenský prvek. Lidé sledují i chování ostatních. Ve skutečnosti, pokaždé když otevřeme noviny, můžeme vidět příklady lidí, kteří podvádí. Jak tohle na nás působí ?

Takže jsme udělali další experiment. Při experimentu jsme měli velkou skupinu studentů a předplatili jsme si je. Tedy každý dostal předem obálku s penězmi za účast v experimentu a řekli jsme jim, že na konci je požádáme o vrácení peněz, které nevydělali. OK? A zase se vše opakovalo. Když dáme lidem šanci podvádět, tak podvádějí. Podvádí jenom trošku, ale všichni stejně. Ale v tomto experimentu jsme také najali herce, co hrál studenta.

Tento falešný student si po 30 vteřinách stoupnul a řekl: "Všechno mám vyřešené. Co mám teď dělat?" A experimentátor řekl: "Pokud jsi vše dokončil, můžeš jít domů." To bylo vše. Úkol je splněn. Takže teď zde byl student – falešný student, který byl součástí skupiny. Nikdo nevěděl, že je to herec a bylo jasné, že velmi, velmi vážně podváděl. Co to udělá s ostatními lidmi ze skupiny? Budou podvádět více nebo méně?

Stalo se toto. Ukázalo se, že záleží na tom, jaké nosí tričko. Jde o následující věc: Tento experiment jsme prováděli na Carnegie Mellon a Pittsburgh – v Pittsburghu jsou dvě velké univerzity, Univerzita Carnegie Mellon a Pittsburghská univerzita. Všichni studenti, kteří se účastnili experimentu, byly z univerzity Carnegie Mellon.

Pokud herec, který se zvednul první, byl student Carnegie Mellon – on byl ve skutečnosti opravdu student z Carnegie Mellon, a byl tedy součástí jejich skupiny, podvádění se zvýšilo. Ale pokud měl na sobě tričko Pittsburghské univerzity, úroveň podvádění se snížila. (Smích)

Tohle je důležité, protože nezapomeňte, že ve chvíli, kdy se student zvedl, bylo každému jasné, že jim podvádění projde, protože experimentátor řekl: "Vše jsi dokončil. Můžeš jít domů." A oni odešli s penězi. Takže to moc nebylo o pravděpodobnosti, že vás chytí. Bylo to o normách pro podvádění. Pokud někdo "z našich" podvádí a my to vidíme, cítíme, že je celkem v pořádku, jako skupina se takto chovat.

Ale pokud se jedná o někoho z jiné skupiny, z těch hrozných lidí – – tedy, nechci říct v tomto případě – ale někoho, s kým nechceme být spojováni, někoho z jiné univerzity, jiné skupiny. Najednou u všech ostatních stoupne úroveň poctivosti. Trochu jako u experimentu s desaterem přikázání – a lidé podvádějí dokonce ještě méně.

Takže co jsme se díky tomuto naučili o podvádění? Zjistili jsme, že hodně lidí je ochotno podvádět. Podvádějí ale pouze po troškách. Pokud jsme lidem připomněli morálku, podváděli méně. Pokud zvýšíme vzdálenost od objektu podvádění, například od peněz, lidé podvádějí více. A když vidíme podvádění kolem nás, obzvlášt uvnitř lidí z nejbližší skupiny, podvádí se více.

Takže když se nad tím zamyslíme v kontextu burzy, přemýšlejte, co se stane. Co se stane v situaci, kdy vytvoříte něco, kde platíte lidem velké peníze za to, že vidí realitu v trochu pokřiveném světle? Nebyli by schopní to vidět tímto způsobem? Samozřejmě, že by mohli. Co se stane, když zkusíte další metody, jako nahradít peníze zástupnými věcmi? Nazvete je akcie, opce, deriváty, obligace kryté hypotékou.

Může být, že se všemi těmito vzdálenými věcmi – a není to zástupná věc a není to na jednu vteřinu, je to něco, kde je mezi penězi a vámi hodně mezistupňů a po mnohem delší dobu – může se tedy stát, že lidé budou podvádět ještě více? A co se stane s okolním společenským prostředím, když lidé uvidí, jak se chovají lidé kolem nich? Já myslím, že všechno toto se na burze stáva velmi špatným vlivem.

Obecněji. Chci vám říct něco o ekonomice chování. V našem životě je hodně intuicí a pointa je, že mnoho z nich je špatných. Otázka zní. Podrobíme tyto intuice testování? Můžeme přemýšlet nad tím, jak budeme testovat intuice v našem soukromém životě, v profesním životě a asi nejvíce, pokud dojde na pravidla.

Třeba jako No Child Left Behind (zákon o standardech školní výuky), nebo když vytváříte nové burzovní trhy, když vytváříte jiná pravidla daně, systém zdravotnictví a tak dále. A o potížích s testováním naší intuice jsem se nejvíce poučil, když jsem se vrátil k sestřičkám, abych si s nimi popovídal.

Takže jsem za nimi zašel, abych jim oznámil, co jsem zjistil o odstraňování obvazů. A zjistil jsem dvě zajímavé věci. Jedna je, že moje oblíbená sestřička Ettie mi řekla, že jsem nevzal v potaz i její bolest. Řekla: "Samozřejmě, víš, pro tebe to bylo velmi bolestivé. Ale zamysli se nade mnou, nad sestřičkou. Odebírání, odstraňování obvazů u někoho, koho jsem měla ráda a to opakovaně během dlouhého časového období.

Působení tolik bolesti pro mně není také nic lehkého." A pak ještě řekla další důvod, proč to bylo pro ni tak těžké. Ale ve skutečnosti to bylo ještě zajímavější. Řekla: "Myslela jsem si, že tvoje intuice není správná. Cítila jsem, že správná byla ta moje."

Takže, když se zamyslíte nad všemi vašemi intuicemi, je velmi těžké uvěřit, že ta vaše je špatná. A říkala, že vzhledem k tomu, že já myslel, že moje intuice je správná a ona myslela, že ta její je správná, bylo pro ní velmi těžké pokusit se provést složitý pokus a zjistit, zda se mýlí.

Ve skutečnosti, toto je situace, ve které se nacházíme každý den. Máme velmi silnou intuici o všech možných věcech – o naší schopnosti, jak funguje ekonomika a jestli bychom měli platit školné. Ale dokud nezačneme testovat tyto intuice, nebudeme na tom lépe. A jenom si představte, o kolik by byl můj život lepší, kdyby ty sestřičky byly ochotné ověřit svojí intuici a jak vše mohlo být lepší, kdybychom začali více systematicky experimentovat se svými intuicemi.

Děkuji vám mnohokrát.